Come l'eccesso di opzioni influenza il comportamento di acquisto.

Ti è mai capitato di andare su Netflix, Prime Video... e continuare a scrollare senza riuscire a scegliere un titolo? Oppure di entrare in un supermercato e di fronte ad uno scaffale colmo di biscotti ricadere sulla solita scelta?

Forse non ci avevi mai fatto caso ma se ti è capitato non preoccuparti sei stat* preda del...

Paradosso della scelta.

Infatti uno dei fattori cruciali che influenzano il comportamento d'acquisto , in maniera negativa, dei consumatori è la troppa possibilità di scelta, l'abbondanza.

Uno studio condotto da di Sheena S. Iyengar e Mark R. Lepper, presso un supermercato, ha dimostrato che l'eccesso di opzioni può portare ad un paradosso della scelta, generando un impatto negativo sulla decisione d'acquisto.

Iyengar e Lepper hanno messo alla prova l'effetto che provoca, l'eccesso di opzioni sulla decisione d'acquisto dei consumatori...

Inizialmente, è stato allestito un banco di degustazione con 6 diverse varietà di marmellata.

In un secondo momento, è stato allestito un banco con ben 24 varietà di marmellata.

I ricercatori hanno osservato che la presenza di più opzioni attirava più persone ( 60%) rispetto a quella con meno opzioni (40%) ma solo il 3% delle persone ha finalizzato l'acquisto sul banco con 24 marmellate, rispetto al 30% del primo scenario 6 marmellate.

Questo studio ha dimostrato che l'eccesso di opzioni può generare confusione e indecisione nei consumatori, portandoli ad evitare la scelta o a rimandarla indefinitamente.

Esempi di come il paradosso della scelta influisce sul comportamento d'acquisto:

• E-commerce: Quando si naviga su un sito di e-commerce, si è spesso sommersi da un'ampia gamma di prodotti simili. Se il sito offre troppe opzioni, i consumatori potrebbero sentirsi sopraffatti e indecisi. Uno studio ha dimostrato che ridurre il numero di prodotti mostrati in una pagina può aumentare le vendite.
• Servizi di streaming: hai presente quando vorresti guardare un film poi va sulla tua piattaforma preferita, scorri scorri scorri e..... Bene, l'abbondanza di contenuti tra cui scegliere può essere un grande nemico per dell'utente. Ecco perché le piattaforme utilizzano algoritmi di raccomandazione personalizzati per mostrare agli utenti una selezione ristretta di contenuti basati sui loro interessi e preferenze, semplificando così la scelta e aumentando la probabilità di visualizzazione.
• Supermercati: scaffali di saponi, pelati, legumi, biscotti, frutta e alla fine si torna a casa sempre con le stesse cose...

Questi esempi ci dimostrano come il paradosso della scelta influenzi diversi settori del business online e non solo....

Come diceva Ludwig Mies van der Rohe:
"Less is More"

Semplificare le opzioni, utilizzare algoritmi di raccomandazione personalizzati, offrire piani predefiniti, usare dei nudge, sono strategie efficaci per aiutare i consumatori a superare l'indecisione e facilitare il processo decisionale d'acquisto.

Vuoi sapere di più sul Paradosso della scelta?

Guarda il Ted di Barry Scwartz 👇

Vuoi addentrarti più in profondità prova con questo libro 👇