"Le persone non acquistano ciò che fai ma perché lo fai"

Simon Sinek

Cosa c'é alla base del successo o del fallimento di un Leader?

Simon Sinek non ha nessun dubbio. Alla base c'é il modo di comunicare, la capacità di ispirare le persone.

Esatto, ISPIRARE...

Ci sono Leader che pur avendo meno risorse finanziarie e meno risorse umane sono riusciti dove altri hanno fallito.

E tutto questo grazie al loro Perché.

Dove eravamo rimasti?

Ah giusto il Perché.

"Tutti sanno Cosa fanno, pochi sanno Come lo fanno e Pochissimi sanno Perché lo fanno."

M cosa intende veramente Sinek?

Addentriamoci...

Il Golden Circle di Simon Sinek

Il modello del Golden Circle, introdotto da Simon Sinek, è un approccio al marketing e alla leadership che inverte la tipica logica di comunicazione.

Struttura...

  1. Perché (Why): rappresenta la missione, la credenza o lo scopo dell'azienda. È il motivo fondamentale per cui l'azienda esiste oltre a fare profitto.
  2. Come (How): descrive i processi specifici o i valori distintivi che permettono all'azienda di realizzare il suo "Perché".
  3. Cosa (What): questo è il livello più tangibile, descrive i prodotti o i servizi che l'azienda offre.

La maggior parte delle aziende comunica partendo da, cosa fanno, passando poi a, come lo fanno e, infine, a perché lo fanno.

Secondo Sinek, le aziende di successo, come ad esempio, Apple, comunicano in senso inverso: iniziano con il perché.

Ed è proprio questo modo di comunicare che fa la differenza... Il segreto sta nel fatto che, il Perché affonda le sue radici nella Biologia del Processo Decisionale.

Golden Circle

Se osserviamo il Cervello e il Golden Circle ci accorgiamo che la zona più esterna, Neocorteccia, sede del pensiero razionale e del controllo del linguaggio, corrisponde alla zona del Cosa.

Mentre il Come e il Perché, corrispondono al Sistema Limbico, sede dei sentimenti e delle emozioni.

Qui nascono le sensazioni che proviamo quando dobbiamo scegliere. Quelle difficili da spiegare, istintive, che ci fanno dire questa è la cosa giusta da fare.

Ecco perché Apple:

Comunica la sua visione di sfidare lo status quo e pensare diversamente (Perché).

Attraverso design innovativi e tecnologia user-friendly (Come),

Per poi vendere i suoi Iphone, Macbook.... (Cosa).

La Curva di Diffusione delle Idee di Rogers e l'abisso di Geoffrey Moore

"Crea qualcosa che 10 persone amino follemente, non qualcosa che la maggior parte delle persone pensi sia abbastanza buona."

Geoffrey Moore

La Curva di Diffusione delle Idee di Rogers, si concentra su come le nuove tecnologie o i prodotti vengano adottati in vari segmenti di mercato.

Rogers identifica 5 segmenti principali nel processo di adozione di un nuovo prodotto o tecnologia:

  1. Innovatori: Questo piccolo gruppo è il primo ad adottare un'innovazione. Sono disposti a correre rischi e sono attratti dalla novità.
  2. Early Adopters: Sono visionari che vedono il potenziale di un'innovazione per provocare un cambiamento significativo. Non sono molto preoccupati dal rischio come gli innovatori.
  3. Early Majority: Questo gruppo adotta un'innovazione solo dopo aver visto che è stata testata dagli early adopters. Preferiscono miglioramenti pratici e graduali.
  4. Late Majority: Sono scettici riguardo alle nuove innovazioni e le adotteranno solo dopo aver visto la maggioranza del mercato adottarle.
  5. Ritardatari (Laggards): Questo gruppo è l'ultimo a adottare un'innovazione. Spesso sono costretti a farlo solo perché le vecchie opzioni non sono più disponibili.

Nel 1991 Geoffrey Moore presenta il suo libro, Crossing the Chasm, dove sostiene che esista un abisso (chasm) tra gli early adopters e l'early majority.

Per avere successo, un'innovazione deve superare questo abisso, passando da un prodotto di nicchia ad uno mainstream.

Se ti può interessare questo è Il libro di Moore in edizione italiana...

Curva di diffusione delle idee

La Mucca Viola di Seth Godin

Un altro concetto interessante nel marketing è quello della "Mucca Viola" di Seth Godin.

Questa metafora enfatizza l'importanza di essere straordinari e notevoli in un mercato sovraffollato.

Godin suggerisce che per attirare l'attenzione in un mondo pieno di prodotti e servizi, un'azienda deve essere come una mucca viola, insolita, memorabile e degna di nota.

Questo concetto si allinea bene con il Perché del Golden Circle di Sinek, poiché entrambi enfatizzano l'importanza di distinguersi attraverso valori e missioni uniche.

Vuoi approfondire i concetti della Mucca Viola qui trovi il libro di Seth Godin

Mucca Viola

Integrare i Concetti...

La combinazione del Golden Circle di Sinek, della Curva di Diffusione delle Idee di Rogers/ Moore e della Mucca Viola di Seth Godin offre una potente prospettiva per le aziende.

Mentre il Golden Circle aiuta a definire un messaggio chiaro e motivante che risuona con i clienti, la Curva di Diffusione aiuta a comprendere come e quando questo messaggio raggiungerà diversi segmenti di mercato, mentre la Mucca Viola sottolinea l'importanza di essere unici e memorabili.

Eccoti alcuni aziende che hanno saputo sfruttare questi concetti.

Il Golden Circle, la Curva di Diffusione delle Idee e la Mucca Viola offrono approcci complementari per capire come comunicare efficacemente con il proprio pubblico, come un'innovazione si diffonde attraverso il mercato, e l'importanza di essere unici e distintivi.

Le aziende che riescono a padroneggiare questi aspetti possono creare un impatto duraturo e guidare il cambiamento nel loro settore.

Andrea Pedullà
Digital Marketing

Pensare Risolvere Creare 
nell'era digitale
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