Le persone non acquistano ciò che fai ma perché lo fai
Simon Sinek
Simon Sinek non ha nessun dubbio. Alla base c'é il modo di comunicare, la capacità di ispirare le persone.
Esatto, ISPIRARE...
Ci sono Leader che pur avendo meno risorse finanziarie e meno risorse umane sono riusciti dove altri hanno fallito.
E tutto questo grazie al loro Perché.
Dove eravamo rimasti?
Ah giusto il Perché.
"Tutti sanno Cosa fanno, pochi sanno Come lo fanno e Pochissimi sanno Perché lo fanno."
M cosa intende veramente Sinek?
Addentriamoci...
Il modello del Golden Circle, introdotto da Simon Sinek, è un approccio al marketing e alla leadership che inverte la tipica logica di comunicazione.
Struttura...
La maggior parte delle aziende comunica partendo da, cosa fanno, passando poi a, come lo fanno e, infine, a perché lo fanno.
Secondo Sinek, le aziende di successo, come ad esempio, Apple, comunicano in senso inverso: iniziano con il perché.
Ed è proprio questo modo di comunicare che fa la differenza... Il segreto sta nel fatto che, il Perché affonda le sue radici nella Biologia del Processo Decisionale.
Se osserviamo il Cervello e il Golden Circle ci accorgiamo che la zona più esterna, Neocorteccia, sede del pensiero razionale e del controllo del linguaggio, corrisponde alla zona del Cosa.
Mentre il Come e il Perché, corrispondono al Sistema Limbico, sede dei sentimenti e delle emozioni.
Qui nascono le sensazioni che proviamo quando dobbiamo scegliere. Quelle difficili da spiegare, istintive, che ci fanno dire questa è la cosa giusta da fare.
Ecco perché Apple:
Comunica la sua visione di sfidare lo status quo e pensare diversamente (Perché).
Attraverso design innovativi e tecnologia user-friendly (Come),
Per poi vendere i suoi Iphone, Macbook.... (Cosa).
"Crea qualcosa che 10 persone amino follemente, non qualcosa che la maggior parte delle persone pensi sia abbastanza buona."
Geoffrey Moore
La Curva di Diffusione delle Idee di Geoffrey Moore, presentata nel suo libro, Crossing the Chasm, si concentra su come le nuove tecnologie o i prodotti vengono adottati in vari segmenti di mercato.
Moore identifica 5 segmenti principali nel processo di adozione di un nuovo prodotto o tecnologia:
Moore sostiene che esista un abisso (chasm) tra gli early adopters e l'early majority. Per avere successo, un'innovazione deve superare questo abisso, passando da un prodotto di nicchia a uno mainstream.
Un altro concetto interessante nel marketing è quello della "Mucca Viola" di Seth Godin.
Questa metafora enfatizza l'importanza di essere straordinari e notevoli in un mercato sovraffollato.
Godin suggerisce che per attirare l'attenzione in un mondo pieno di prodotti e servizi, un'azienda deve essere come una mucca viola, insolita, memorabile e degna di nota.
Questo concetto si allinea bene con il Perché del Golden Circle di Sinek, poiché entrambi enfatizzano l'importanza di distinguersi attraverso valori e missioni uniche.
La combinazione del Golden Circle di Sinek, della Curva di Diffusione delle Idee di Moore e della Mucca Viola di Godin offre una potente prospettiva per le aziende.
Mentre il Golden Circle aiuta a definire un messaggio chiaro e motivante che risuona con i clienti, la Curva di Diffusione aiuta a comprendere come e quando questo messaggio raggiungerà diversi segmenti di mercato, mentre la Mucca Viola sottolinea l'importanza di essere unici e memorabili.
Il Golden Circle, la Curva di Diffusione delle Idee e la Mucca Viola offrono approcci complementari per capire come comunicare efficacemente con il proprio pubblico, come un'innovazione si diffonde attraverso il mercato, e l'importanza di essere unici e distintivi.
Le aziende che riescono a padroneggiare questi aspetti possono creare un impatto duraturo e guidare il cambiamento nel loro settore.
Nel vasto mondo della psicologia comportamentale e del marketing, esiste una potente tattica nota come Nudge.
Ma cos'è esattamente?
E come influenza le decisioni quotidiane che prendiamo?
Approfondiamo insieme questo tattica...
Il nudge, in italiano spintarella o spinta gentile, è una sottile modifica dell'ambiente o del modo in cui vengono presentate le opzioni di scelta, che influisce sulle decisioni delle persone senza costringerle ad effettuare una scelta specifica.
E' come se qualcuno ti suggerisse dolcemente quale strada prendere, ma senza forzarti.
Alla base di ogni nudge ci sono le euristiche e i bias cognitivi.
Scorciatoie mentali o Distorsioni cognitive che il nostro cervello applica in fase decisionale.
Ad esempio:
Potremmo basarci sull'informazione più recente o evidente, piuttosto che analizzare tutte le informazioni disponibili.
I nudge sfruttano queste tendenze per guidare comportamenti specifici.
Alcuni dei bias ed euristiche più comuni che alimentano la potenza dei nudge includono:
Questi meccanismi mentali giocano un ruolo cruciale nel modo in cui reagiamo ai nudge nel quotidiano.
I nudge sono dappertutto:
Il motivo per cui il nudge è così efficace risiede nel suo sottile appello alla nostra psiche.
Molti di noi vogliono fare scelte informate e ragionate, ma il sovraccarico di informazioni e la paralisi da analisi possono diventare ostacoli.
"Di come l'abbondanza di opzioni di scelta provochi un paralisi cognitiva ne abbiamo parlato nell'articolo dedicato al Paradosso della scelta..."
Il nudge con la sua spinta gentile, fornisce una via d'uscita offrendo una direzione, ma senza forzare la mano.
I nudge rappresentano uno strumento potente nella psicologia comportamentale e nel marketing.
Con la crescente comprensione del cervello umano e delle sue complessità, diventano uno strumento sempre più prezioso per influenzare il comportamento dei consumatori in modo sottile ma efficace.
Se usata correttamente, questa spinta gentile, ha il potenziale di guidare cambiamenti positivi a livello individuale e di comunità.
Tuttavia, esiste anche un dibattito etico su come e quando dovrebbero essere utilizzati i nudge, in particolare se utilizzati in modi che potrebbero essere considerati manipolativi.
La prossima volta che ti trovi di fronte a una decisione, chiediti:
Sono stato influenzato da un nudge? Se sì, era nel mio interesse?
Se vuoi approfondire di più su questo argomento ti consiglio il libro di Richard H. Thaler premio Nobel per l’economia
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Grazie di Cuore.
Una Landing Page è una pagina web specificamente progettata per guidare i visitatori verso un'azione specifica.
Per esempio, l'iscrizione a una newsletter, l'acquisto di un prodotto, la registrazione a un webinar, o qualsiasi altro obiettivo di conversione desiderato.
Il Conversion Rate (Tasso di Conversione) rappresenta la percentuale di visitatori di una Landing Page che compiono l'azione desiderata.
Formula n° di conversioni effettive / n° totale di visitatori x 100.
1000 persone visitano la tua Landing Page e 5 di loro compilano il form lasciando i dati richiesti il CR sarà 0,5%
Il Conversion Rate è una metrica fondamentale perché:
Ok, ma perché la mia Landing Page non converte?
Vediamo insieme alcuni fattori che influenzano il CR...
Naturalmente esistono altri fattori che possono influenzare negativamente il conversion rate del tuo sito, pagina prodotto, landing page...
Presta attenzione a ciò che gli utenti fanno, non a quello che dicono.
Jakob Nielsen
Il Conversion Rate Optimization (CRO) è una metodologia che si basa sull'analisi dei dati del sito web / Landing Page, per individuare aree critiche.
In pratica, si cerca di comprendere meglio il comportamento degli utenti sul sito web / Landing Page, e di capire quali sono i fattori che possono influenzare la loro decisione di compiere un'azione.
Una volta identificati i problemi, si passa alla fase di testing.
Che prevede l'utilizzo di strumenti specifici come A/B test o i test multivariati, al fine di verificare l'efficacia delle ipotesi formulate per migliorare il tasso di conversione.
Il CRO è un processo continuo e iterativo, richiede tempo, dedizione e molti caffè, ma può portare grandi benefici alle aziende...
Eccoti alcuni passi fondamentali...
1️⃣ 𝗔/𝗕 𝗧𝗲𝘀𝘁: Esegui test comparativi su diversi elementi della tua Landing Page (come titoli, CTA, immagini) per vedere quale versione converte meglio.
2️⃣ 𝗗𝗲𝘀𝗶𝗴𝗻 𝗰𝗵𝗶𝗮𝗿𝗼 𝗲 𝘀𝗲𝗺𝗽𝗹𝗶𝗰𝗲: La tua Landing Page dovrebbe essere esteticamente gradevole, con una navigazione fluida, intuitiva e contenuti chiari.
3️⃣ 𝗖𝗵𝗶𝗮𝗺𝗮𝘁𝗲 𝗮𝗹𝗹'𝗔𝘇𝗶𝗼𝗻𝗲 e𝘃𝗶𝗱𝗲𝗻𝘁𝗶: Le CTA dovrebbero essere ben visibili colorate e accompagnate da testi accattivanti.
4️⃣ 𝗩𝗲𝗹𝗼𝗰𝗶𝘁𝗮̀ 𝗱𝗶 𝗰𝗮𝗿𝗶𝗰𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗼: Ottimizza le immagini e utilizza strumenti di caching per ridurre i tempi di caricamento della pagina.
5️⃣ 𝗥𝗶𝗽𝗿𝗼𝘃𝗮 𝘀𝗼𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲: Recensioni, testimonianze e casi studio possono aumentare la fiducia dei visitatori.
6️⃣ 𝗢𝘁𝘁𝗶𝗺𝗶𝘇𝘇𝗮𝘇𝗶𝗼𝗻𝗲 𝗽𝗲𝗿 𝗱𝗶𝘀𝗽𝗼𝘀𝗶𝘁𝗶𝘃𝗶 𝗺𝗼𝗯𝗶𝗹𝗶: Assicurati che la tua Landing Page sia responsive e carichi correttamente su dispositivi mobili.
7️⃣ 𝗙𝗼𝗿𝗺 𝗱𝗶 𝗰𝗼𝗻𝘁𝗮𝘁𝘁𝗼: breve, semplice, utilizza campi essenziali.
8️⃣ 𝗖𝗼𝗻𝘁𝗲𝗻𝘂𝘁𝗶 𝗽𝗲𝗿𝘁𝗶𝗻𝗲𝗻𝘁𝗶 𝗲 𝗿𝗶𝗹𝗲𝘃𝗮𝗻𝘁𝗶: Assicurati che il contenuto della tua Landing Page sia in linea, coerente con gli annunci o le campagne che indirizzano i visitatori alla pagina.
Il Conversion Rate è una metrica cruciale che indica l'efficacia della tua Landing Page / Sito Web.
Se hai un business online e delle campagne attive devi costantemente monitorare questa metrica, per evitare di sprecare budget inutilmente.
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Strategie di Email Marketing: Segmentazione, Personalizzazione e Ottimizzazione del Tasso di Apertura
L'email marketing è uno strumento molto potente che va ben oltre l'invio di semplici messaggi promozionali. È una forma di comunicazione che ha lo scopo di costruire e rafforzare relazioni con i clienti attraverso contenuti mirati e personalizzati.
Tuttavia, con la crescente concorrenza e l'abbondanza di email che ogni giorno inondano le nostre caselle di posta elettronica, è fondamentale avere una strategia ben definita per garantire che le tue email non solo vengano aperte, ma facciano compiere un azione sopecifica.
In questo articolo, esploreremo come segmentare il tuo pubblico, creare campagne email personalizzate e aumentare il tasso di apertura delle tue email.
L'Importanza della Segmentazione del Pubblico
La segmentazione è il processo di divisione del tuo elenco di email in gruppi più piccoli e specifici, in base a determinati criteri.
Questo permette di inviare contenuti più rilevanti e personalizzati a ciascun segmento.
Esempio: Un negozio online di abbigliamento potrebbe segmentare il suo pubblico in base al genere, all'età, agli acquisti passati o alle preferenze di stile.
Inviando promozioni specifiche per ciascun segmento, l'azienda può aumentare la probabilità che il destinatario trovi l'offerta pertinente e agisca di conseguenza.
Creazione di Campagne Email Personalizzate
La personalizzazione è un aspetto importante per una campagna di email marketing. E non riguarda solo l'inserimento del nome del destinatario nell'oggetto dell'email.
Si tratta di comprendere a fondo le esigenze e le preferenze del tuo pubblico e fornire contenuti che diano valore e rispondano direttamente alle esigenze dell'utente.
Strumenti come Mailchimp, MailerLite, Active Campaign offrono funzionalità avanzate di personalizzazione.
Questi strumenti possono tracciare il comportamento dei visitatori sul tuo sito web e utilizzare queste informazioni per inviare email personalizzate.
Ad esempio, se un cliente ha aggiunto un prodotto al carrello ma non ha completato l'acquisto, potresti inviare un'email di recupero carrello con un'offerta speciale per quel prodotto.
Aumentare il Tasso di Apertura delle Email
Il tasso di apertura rappresenta la percentuale di destinatari che hanno effettivamente aperto l'email che hai inviato. Ecco alcune strategie per ottimizzare questo tasso:
L'email marketing, se fatto correttamente, può offrire un ROI incredibile.
Tuttavia, con la crescente concorrenza, è fondamentale adottare strategie avanzate per garantire che le tue email raggiungano il giusto pubblico con il messaggio giusto.
Attraverso una segmentazione efficace, campagne personalizzate e tattiche per aumentare il tasso di apertura, puoi incentivare l'apertura e l'azione sulle tue campagne di email marketing, portando a conversioni e fidelizzazione del cliente.
Ricordati:
"Il miglior marketing non sembra marketing". Philip Kotler,
Questa citazione sottolinea l'importanza di strategie autentiche, personalizzate in grado di trasmettere valore agli utenti.
Il settore immobiliare si basa fortemente sulle relazioni. Che si tratti di venditori, acquirenti o affittuari, la fiducia è fondamentale.
L'email marketing permette alle agenzie di mantenere un dialogo costante, fornendo informazioni utili, aggiornamenti sul mercato, nuove opportunità immobiliari, consigli pratici...
Come strutturare una Campagna di Email Marketing Immobiliare
Una volta lanciata una campagna di email marketing, bisogna osservare, raccogliere dati ed ottimizzare...
Strumenti Consigliati:
Esistono moltissimi strumenti per creare campagne di email marketing, questi sono alcuni dei miei preferiti...
Ti è mai capitato di andare su Netflix, Prime Video... e continuare a scrollare senza riuscire a scegliere un titolo? Oppure di entrare in un supermercato e di fronte ad uno scaffale colmo di biscotti ricadere sulla solita scelta?
Forse non ci avevi mai fatto caso ma se ti è capitato non preoccuparti sei stat* preda del...
Infatti uno dei fattori cruciali che influenzano il comportamento d'acquisto , in maniera negativa, dei consumatori è la troppa possibilità di scelta, l'abbondanza.
Uno studio condotto da di Sheena S. Iyengar e Mark R. Lepper, presso un supermercato, ha dimostrato che l'eccesso di opzioni può portare ad un paradosso della scelta, generando un impatto negativo sulla decisione d'acquisto.
Iyengar e Lepper hanno messo alla prova l'effetto che provoca, l'eccesso di opzioni sulla decisione d'acquisto dei consumatori...
Inizialmente, è stato allestito un banco di degustazione con 6 diverse varietà di marmellata.
In un secondo momento, è stato allestito un banco con ben 24 varietà di marmellata.
I ricercatori hanno osservato che la presenza di più opzioni attirava più persone ( 60%) rispetto a quella con meno opzioni (40%) ma solo il 3% delle persone ha finalizzato l'acquisto sul banco con 24 marmellate, rispetto al 30% del primo scenario 6 marmellate.
Esempi di come il paradosso della scelta influisce sul comportamento d'acquisto:
Questi esempi ci dimostrano come il paradosso della scelta influenzi diversi settori del business online e non solo....
Come diceva Ludwig Mies van der Rohe:
"Less is More"
Semplificare le opzioni, utilizzare algoritmi di raccomandazione personalizzati, offrire piani predefiniti, usare dei nudge, sono strategie efficaci per aiutare i consumatori a superare l'indecisione e facilitare il processo decisionale d'acquisto.
Guarda il Ted di Barry Scwartz 👇
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